„Verkauf mit Verkaufskompetenz“
Der Kunde wird immer anspruchsvoller und verlangt intensivere Betreuung.
Eine Unterscheidung vom Mitwettbewerb durch eine bessere Qualität der Produkte und der Dienstleistung ist immer seltener möglich. Auch können Kunden die tatsächliche Produktqualität meist erst nach Abschluss des Kaufvertrages einschätzen. Daher ist ein starkes Vertrauensverhältnis und eine hohe Beziehungskompetenz der Verkäufer für die Kaufentscheidung das Hauptkriterium für den Vertragsabschluss. Die Bedeutung des persönlichen Kontaktes zum Kunden und damit die Verkaufskompetenz der Mitarbeiter steht damit im Vordergrund der Schulung und der darin vermittelten „Werkzeuge“.
Das Seminar ist so aufgebaut, dass zunächst das Verständnis für neue Verkaufsansätze geweckt wird, die entsprechenden „Werkzeuge“ vermittelt werden und dann mit praktischen Übungen trainiert wird. In der Umsetzungsphase wird im Rahmen der Gruppe unmittelbares Feedback gegeben und neue Lösungen gemeinsam erarbeitet.
Hier einige grundlegende Seminarinhalte:
- Wie bereite ich mich optimal auf ein Kundengespräch vor?
- Die Bedeutung einer positiven Grundeinstellung zum Verkauf und zum Kunden
- Welche Ansprüche hat mein Kunde und wie denkt er?
- Aktion statt Reaktion
- Reaktionszeit optimieren (Der Mitbewerber schläft nicht!)
- Phasen eines Verkaufsgesprächs
- Kundenansprache
- Kommunikation
- Abschlussorientierung - Stärkung der Beziehungskompetenz
- Rapport, Pacing und Leading
- Neues Potential erkennen durch kontinuierliche Bedarfsanalyse
- Fragetechniken im Verkauf
- „Killerphrasen“ kennen
- Von der Produktstärke zum Produktnutzen
- USP (unique selling proposition)
- Umgang mit „Einwänden und Beschwerden“ (Kundenzufriedenheitsmanagement)
- Gesprächstechniken/ Wirkungsvolle Rhetorik und Körpersprache
- Cross-Selling
- Neukundengewinnung und Empfehlungsmarketing
- Reziprozitätsprinzip
- Praxissituationen der Teilnehmer
Unternehmen können nicht mehr warten, bis der Kunde auf sie zukommt, sondern die Initiative wird von den Unternehmen ergriffen.
Kundenkontakte sind ein wertvolles Gut und sollten daher geplant und systematisch vorbereitet werden.
Eine gute Vorbereitung ist zielgerichtet, erhöht die Chancen zum Erfolg und ermöglicht auch „Nicht-Fachleuten“ – in einem gewissen Rahmen – ein kompetentes Gespräch zu führen. Es optimiert die Argumentation und schließlich die Abschlussquote.
Optimieren auch Sie Ihre Abschlussquote - wir machen Ihnen einen Vorschlag wie!
